Quanto costa alle aziende vendere ghiaccio agli eschimesi?

by Livenet News
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Un buon venditore è giudicato dalla sua azienda in base a tanti indici ma, e sfido chiunque a dirmi il contrario, l’indice che pesa di più è quanto il venditore stesso riesce a “fatturare”.

Dimmi quanto fatturi e ti dirò quanto vali!

Per poter raggiungere risultati cospicui e costanti, d’altra parte, un buon venditore deve possedere determinate caratteristiche: deve essere simpatico, deve coinvolgere l’attenzione del cliente, deve essere in grado di conoscere alla perfezione la filastrocca per la vendita con convinzione assoluta nell’esporre i benefici reali e grandi per il cliente, deve essere un buon attore, deve fingere interesse per l’interlocutore (trattenendo gli sbadigli, o almeno la maggior parte di essi), insomma deve essere così bravo da “vendere il ghiaccio agli eschimesi”!

Sfido a trovare un titolare d’azienda che non affiderebbe all’istante un mandato alla persona sopra descritta.

E cosa c’è di strano? Cosa non va?

Una cosa molto semplice: l’eschimese, prima o poi, si renderà conto del “pacchetto” che gli è stato rifilato a caro prezzo e, nel migliore dei casi, cercherà di svincolarsi da tutto quello che ha sottoscritto (non prima di aver palesato la cosa urbi et orbi).

Eschimesi a pesca

Eschimesi dall’espressione insoddisfatta

La vendita di un prodotto o di un servizio non deve mai essere fatta guardando esclusivamente al fatturato che se ne può trarre, guardando il cliente come un eschimese a cui piazzare una palla di neve più bella e profumata di quelle che può raccogliere da solo.

Per far sì che una vendita sia un successo, il venditore deve badare bene al fatto che il vero successo sia del cliente!

La focalizzazione totale sul cliente, sui suoi problemi e su quello che il prodotto/servizio venduto possa risolvere, sono elementi fondamentali di quella vendita etica a cui tutte le aziende (non importa quale sia il settore) devono tendere.

Lo strumento di marketing più potente al mondo per un’azienda è la capacità di dimostrare e comunicare al proprio potenziale cliente, nella maniera più corretta ed etica possibile, quale valore aggiunto può fornire.

Rinunciare ad una parte di fatturato, raggiunta grazie alla forzatura del proprio venditore, può costare all’azienda molto meno rispetto all’avere in pancia un cliente insoddisfatto (che appena ne avrà modo, diventerà insolvente).

Bisognerebbe cambiare punto di vista: l’azienda non dovrebbe pensare soltanto a vendere il proprio prodotto/servizio a tutti i costi ma dovrebbe interrogarsi e trovare tutti i modi possibili affinché il prodotto/servizio commercializzato sia apprezzato, desiderato ed acquistato dal cliente.

I clienti, dunque, vanno acquistati: non con tangenti (per la miseria), ma in termini di investimenti in formazione del management e del personale per dare la miglior risposta possibile ai bisogni dei clienti, nel miglioramento del prodotto/servizio affinché questo sia davvero un valore aggiunto per chi lo acquista, nelle indagini di mercato per capire in anticipo ciò di cui il mercato ha bisogno, nella comunicazione per esprimere nel miglior modo possibile e alla giusta platea quello che l’azienda è in grado di dare in più e meglio rispetto alla concorrenza.

Vendere il ghiaccio agli eschimesi costa, nel lungo termine, soprattutto al venditore.

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