Marketing: esiste una regola per ogni settore?

by Livenet News
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“Il mio settore è differente”. “Mi piacerebbe fare di più ma nel mio settore funziona in maniera diversa”. “Non credo che con me possa funzionare, i miei clienti non apprezzano certe cose”.

Lavoro con imprenditori di ogni settore (dalla cartoleria che vende palloncini in tutta Italia al genio che idea e costruisce sistemi ecologici di smaltimento rifiuti) e mi sono sentito dire spesso le frasi riportate sopra.

Piccoli o grandi imprenditori non importa, tanti giudicano il proprio settore diverso da qualunque altro e, di conseguenza rifiutano a priori determinate strategie o scelte imprenditoriali col timore che queste non siano capite ed accettate dai propri clienti.

Troppo spesso, infatti, l’imprenditore fa fatica a trovare il giusto modo per comunicare ai propri potenziali clienti (per far in modo che lo scelgano come fornitore) e ai propri clienti già in portafoglio (per fidelizzarli e, perché no, fare cross-selling o upselling).

Ma quanto è fondato questo preconcetto? Non esiste una risposta affermativa né una negativa in maniera assoluta, ma occorrono invece alcune precisazioni.

Innanzitutto, alcuni imprenditori non hanno ben chiaro quale sia il target di clientela a cui debbano rivolgersi e, dunque, non hanno un’idea definita di quale sia il giusto strumento di comunicazione per attuare la propria strategia di marketing.

Questo primo principio è fondamentale per comprendere quale siano le scelte adatte al proprio settore.

Facciamo un esempio: apparentemente un imprenditore edile può sembrare l’ultima figura al mondo a cui possa servire un blog o a cui possa far comodo utilizzare in maniera professionale i canali social (badate bene, ho scritto in maniera professionale e non in maniera del tutto avventata alternando la foto di una grigliata di carne con gli amici ad una controsoffittatura realizzata a regola d’arte).

strategie di marketing e social media marketing

Social Network: sono utili in ogni strategia di marketing?

In realtà, nel campo dell’edilizia, sfruttare i canali social e trovare un bravo copywriter che butti giù testi relativi al settore (le 5 regole per ristrutturare case, le 3 regole fondamentali per scegliere i pavimenti, come ottenere la certificazione energetica, …) può essere una scelta vincente per intercettare un pubblico ben targettizzato (persone che cercano notizie su come ristrutturare casa senza aver noie) che potrebbero valutare in maniera molto positiva i consigli provenienti da un esperto e premiarlo chiedendogli (perlomeno) un consiglio oltre che un preventivo.

Invece, permane una ben nutrita schiera di imprenditori che rifiuta a priori tutti questi mezzi tecnologici (optando, al massimo, per il “primo posto” su Pagine Gialle) a favore di una bella fiera nel quartiere o in una intramontabile campagna di affissione 6×3, rigorosamente nei posti di maggior passaggio (magari dove si alterna gli spazi col suo maggior competitor).

I social, d’altra parte, non sono sempre un mezzo per attrarre utenti e convertirli in clienti. Se l’azienda non inserisce un valore aggiunto al proprio piano editoriale sui social (ammesso che ne abbia uno) difficilmente potrà trovare nuovi clienti interessati a lei. Inoltre non è da trascurare la fan base: se un imprenditore ha sul proprio profilo aziendale tra i follower soltanto familiari, amici e clienti già affezionati, non caverà mai un ragno dal buco. Dunque deve trovare un’altra alternativa per aumentare la propria base d’utenza: proporre un sondaggio ai clienti in modo da ottenere qualche contatto, fare il buon vecchio volantinaggio, ma focalizzato nel luogo di massima densità di utenti in target e con una giusta offerta di valore…

menu lavagnetta strada

Un tipico menù su lavagnetta da strada

Un esempio in tal senso può essere quello di un bar pasticceria che, collocato in un vicoletto nei pressi di un’università, fa fatica a farsi notare. Un’azione che può portare notorietà al bar potrebbe essere la distribuzione di volantini all’università, durante il periodo degli esami, con il messaggio:

“Hai preso 30? Vieni da ….. e per te in regalo un caffè per premiarti! Hai preso 18? Vieni da noi per avere comunque un premio di consolazione!”

Infatti, un ragazzo che ha appena ottenuto un successo è psicologicamente predisposto a ricevere offerte commerciali (probabilmente uno studente di ingegneria che prende 30 all’esame di Analisi matematica firmerebbe anche un mutuo trentennale) e porta con sé un bel po’ di amici che lo hanno accompagnato.

Del resto, uno studente che è riuscito a prendere finalmente un 18 a un esame odiato, non aspetta altro che festeggiare in qualche modo.

Tutto questo serve per far capire che, effettivamente, ogni settore ha differenze rispetto ad un altro, ma gli strumenti possono essere gli stessi, con alcune modifiche del caso. Magari il blog e i social non faranno prendere una commessa all’imprenditore edile, ma gli faranno raggiungere dei clienti altrimenti mai raggiungibili con l’affissione.

Nel caso del bar pasticceria, il volantino non deve essere un mezzo di vendita, ma un suo investimento per portare più gente al bar nascosto e far così in modo che queste persone non smettano più di seguirlo (magari invitandoli a seguire la pagina social o a lasciare qualche recapito per essere informati sugli eventi).

Torniamo, quindi, al tema trattato nel primo articolo: serve uno studio attento del proprio settore di riferimento per poi scegliere, in base al target di potenziali clienti a cui si aspira e al risultato che si vuole ottenere, la giusta strategia.

Fortunatamente questo è un periodo storico che consente a chi vuole fare impresa di utilizzare tantissimi canali di marketing ma, di rovescio, non basta più “farsi conoscere” perché la concorrenza impone all’imprenditore di comunicare da subito al proprio cliente in target “scegli me, per questo motivo”.

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